Неуверенность рано или поздно становится заметна окружающим. Это заставляет нас чувствовать себя настолько беззащитными, что в итоге мы действительно раскрываем свои слабости и становимся уязвимыми. Как красный носок, случайно оказавшийся в машинке с белоснежным бельем, нерешительность оставляет знаки в нашей речи и текстах, портя образ безупречно уравновешенного человека, который мы стараемся транслировать окружающим.

Но если вы знаете, за какими лингвистическими маркерами стоит следить, вы можете распознать неуверенность в речи (и, возможно, исправиться до того, как кто-нибудь заметит). Ниже перечислены полезные рекомендации.

В первую очередь, остерегайтесь сверхкомпенсации. Ничто так не выдает комплекс неполноценности, как самореклама. Исследователи из Гарварда и университета Пенсильвании сообщают, что люди, находящиеся на периферии какой-либо группы, более склонны использовать слова, подчеркивающие их принадлежность к этой группе. А вот ключевые фигуры не стремятся демонстрировать свою причастность.

В одном из исследований сравнивались сайты топовых университетов, предлагающих программы PhD, и топовых университетов, предоставляющих лишь возможность получить магистерскую степень. И те, и другие позволяют получить высшее образование - в отличие от колледжей. Но исследователи предположили, что вузы, специализирующиеся на магистратуре, будут не так уверены в своем статусе. Добровольцам нужно было проследить, как часто на каждом сайте используются только названия учебных заведений (например, «Гарвард») и как часто упоминается их статус (например, «Гарвардский университет»). Оказалось, что «магистерские» вузы действительно чаще называли себя университетами, чем вузы с программами для аспирантуры.

Похожим образом ученые исследовали сайты международных аэропортов: оказалось, что маленькие аэропорты гораздо чаще подчеркивают свой международный статус, чем аэропорты уровня Хитроу. И, наконец, исследователи провели эксперимент со студентами двух вузов Лиги плюща, попросив их описать свои учебные заведения. Студенты менее престижного Пенсильванского университета чаще подчеркивали элитность своего вуза, чем их ровесники из Гарварда.

У социологов есть термин, обозначающий то, как люди изменяют свою речь, чтобы звучать более солидно: лингвистическая неуверенность

Вы можете возразить, что к такому откровенному обозначению статуса можно прибегать и просто для того, чтобы избежать неясности и двусмысленности. Мы по умолчанию предполагаем, что в крупных аэропортах есть международные рейсы - возможно, аэропортам поменьше просто полезно напомнить клиентам о всех возможностях, потому что они не так очевидны? А если кто-то не помнит, что Пенсильванский университет входит в Лигу плюща, есть вполне прагматические причины вызвать у собеседника «правильную» ассоциацию.

И все-таки мне кажется, что интерпретация исследователей хотя бы частично верна. Я помню, как в детстве орала во всю глотку в поддержку своей команды пловцов. Почему? Я отвратительно плавала и хотела доказать свою принадлежность к «Дельфинам».

Несмотря на то, что неуверенные в себе люди настаивают на своей причастности к группе, они все же предпочитают говорить только за себя. Теперь мы знаем, что низкая самооценка выражается в местоимениях. До недавнего времени многие эксперты верили, что частое использование слова «я» свойственно властным и нарциссичным людям, жаждущим внимания. Но как написал Джеймс Пеннибэйкер, психолог из Техасского университета в Остине, это местоимение часто сигнализирует об униженности и подобострастии. Более уверенный в себе человек чаще обозначает свою территорию (и, возможно, решает, что вам стоит сделать, а не беспокоится о том, что нужно делать ему). «Человек с высоким статусом фокусируется на окружающем мире, а человек с низким статусом интересуется самим собой» - считает Пеннибэйкер.

Неуверенность выражается не только в том, что вы говорите, но и в том, как вы это делаете. Коллеги рассказывали мне, что понижали голос, чтобы выглядеть более авторитетными в трудные моменты, или использовали высокопарные слова. У социологов даже есть термин, обозначающий то, как люди изменяют свою речь, чтобы звучать более солидно: лингвистическая неуверенность . Она возникает, когда человек чувствует, что его язык сигнализирует о его неполноценности. Он пытается - сознательно или нет - «позаимствовать престиж» другой социальной группы, выбирая нетипичную манеру разговора. Лингвист Уильям Лабов впервые исследовал это явление в 1960-х. Он обнаружил, что в Нью-Йорке представители высшего класса произносят звук «r», а горожане из низов чаще опускают его на конце слов или перед гласными. Ученый попросил работников из престижного торгового центра Saks на Пятой авеню и дисконт-магазина S. Klein произнести словосочетание «forth floor». Оказалось, что сотрудники Saks гораздо чаще пытаются имитировать «элитное» произношение.

У лингвистической неуверенности есть и более экстремальная форма - гиперкоррекция: когда реальное или воображаемое грамматическое правило используется в неправильном контексте. В таких случаях попытка говорить «правильно» парадоксально приводит к неверному результату.

Также существуют речевые особенности, которые мы ошибочно принимаем за признаки неуверенности, хотя они таковыми не являются. Например, надтреснутый голос, манера произносить утвердительное предложение с вопросительной интонацией - скорее свидетельство энергичности и склонности к новаторству, а привычка часто говорить «эээ» или «вы знаете» - признак открытости и честности рассказчика.

У каждого из нас своя манера поведения, общения с окружающими. От нее многое зависит в повседневной жизни, в отношении близких и коллег. Что такое манеры, какими они бывают и как выбрать правильную манеру общения?

Плохие и хорошие

С детства нам прививали знания о том, что нужно приобретать хорошие манеры и избавляться от плохих. Но как можно охарактеризовать и те и другие?

Плохие манеры - это прежде всего способ поведения, вызывающий у окружающих негативные эмоции. Примером может послужить откровенная грубость, неуважение к людям, равнодушие. Сюда относится также неряшливость в одежде и внешнем облике, чрезмерная жестикуляция, раздражительность, сквернословие.

Хорошие манеры - явление прямо противоположное. Человек, обладающий ими, открытый и доброжелательный. Неудивительно, что он притягивает к себе других, подобно магниту, и создает все условия для собственного жизненного развития.

Положительные манеры общения с собеседником

Конечно, каждому из нас хочется быть позитивным и успешным, поэтому обучение хорошим манерам - первый шаг на пути к цели. Как этого достичь? Вот несколько простых правил общения с другим человеком.

За регулированием манер человека стоит целая наука. Она подразумевает под собой широкий пласт культуры поведения и называется этикетом. В понимание о том, что такое манеры, входит доброжелательное отношение к людям в целом, особенно пожилым и женщинам, формы приветствия и вежливого обращения, правила поведения за столом, в определенных жизненных ситуациях и так далее. Рассмотрим несколько из них подробнее.

Знакомство: представляем людей друг другу

Есть ситуации, в которых формальности излишни. Есть и такие, в которых нужно представлять собеседников по всем правилам. В любом случае, если у вас есть сомнения, что люди незнакомы, их обязательно нужно представить друг другу. Просто по имени или с более подробным представлением - зависит от ситуации. Разговаривать с кем-то в обществе другого человека, которому ваш собеседник не представлен, считается дурным тоном.

Запомните важное правило: лучше переусердствовать, чем показаться откровенно невежливым. Так, например, в худшем случае вы еще раз представите друг другу людей, которые уже знакомы. Но это куда менее критично, чем не представить их совсем.

Благодарность: как и зачем?

Благодарность - важная составляющая положительной манеры поведения в общении. Плачевно, оглядываясь вокруг, видеть то, насколько равнодушными стали люди, не утруждая себя элементарным «Спасибо». Причем вы можете ожидать благодарности от других и остро реагировать на ее отсутствие, в то время как сами часто забываете о такой простой вещи.

Возьмите себе в привычку благодарить людей даже за обычные повседневные ситуации, например:

• Приглашение куда-нибудь. Неважно, приняли вы его или отклонили.
• Подарок, даже самый незначительный.
• Время, проведенное в гостях или в обществе другого человека, и т. п.

Уместным будет высказать благодарность лично. Если такой возможности нет, постарайтесь сделать это по телефону или по почте. И ни в коем случае не рассчитывайте, что «они, мол, и сами знают, как я им благодарен». Поблагодарив, вы не совершите никакой ошибки, однако, оказав пренебрежение, будете в корне неправы.

Манера одеваться

Казалось бы, как может волновать окружающих то, каким образом вы одеты? Однако свои правила хороших манер существуют и здесь.

На официальном мероприятии будет уместным спросить организаторов о предполагаемом стиле одежды (если это не указано в приглашении). В любом случае, появившись на торжественном приеме в джинсах и рубашке, вы будете выглядеть по меньшей мере нелепо. А приглашение на дружескую вечеринку в неформальной обстановке вряд ли предполагает наличие смокинга или элегантного платья. Так что учитывайте обстоятельства и тщательно подбирайте наряд, в котором вы будете чувствовать себя наиболее комфортно.

Современная интерпретация хороших манер

О том, что такое манеры, в прошлом сложены целые трактаты. Однако сегодня многие из данных рекомендаций устарели и могут показаться нелепыми. Конечно, нет ничего предосудительного в галантности с женщиной. Но и обращаться с ней, как с хрустальной вазой, будто она не в силах сама позаботиться о себе, не стоит. Вот несколько современных трактовок известных нам всем правил этикета.

• Нужно ли открывать дверь перед женщиной? Необязательно, но лучше открыть, если вы идете впереди или вам это просто удобнее. Кроме того, придерживайте дверь для тех, кто старше, нагружен покупками или несет маленького ребенка, к примеру.
• Нужно ли обходить машину и открывать дверь для женщины, которая сидит на пассажирском сиденье? Хорошим тоном для водителя будет открыть дверь пассажиру перед посадкой. Или же помочь выйти из машины пожилому человеку. В других случаях можно считать такое проявление вежливости излишним.
• Нужно ли уступать место в транспорте? Да. Принято уступать место пожилым людям, с ограниченными возможностями, беременным, а также тем, кто едет с тяжелыми сумками.
• Нужно ли вставать мужчинам, когда женщина встает из-за столика или выходит из комнаты? Необязательно, если только вы не хозяин мероприятия и не хотите проститься с гостем.
• Нужно ли мужчине, сопровождающему даму, идти со стороны проезжей части? Нет, такого правила в современном обществе нет.

Многие имеют неверное представление о том, что такое манеры. Это не церемонность и не излишняя сложность в общении. Высказывая друг другу элементарные знаки уважения, вы только выиграете и прослывете вежливым, культурным собеседником.

В нашем сумасшедшем мире очень часто общение между людьми начинается не при личной встрече, а по телефону или, что того хуже -- через компьютерную переписку. В силу того, что человек, в большей степени, воспринимает мир как набор картинок и образов, в подобных ситуациях мы не можем ощутить всей полноты общения. Поэтому наше воображение заботливо рисует образ собеседника, наделяя его определенными внешними данными, отношением к жизни, характером, любимыми позами, привычками и всем остальным, что мы привыкли замечать в партнерах по общению. Полученный портрет во многом определяется самим “художником” – мы можем наделить говорящего теми качествами, которые любим или ненавидим в себе, или теми, которых нам не хватает. В конечном итоге полученная картинка зависит от того, кого мы ищем в собеседнике и насколько он подходит на эту роль. Поэтому девушка, находящаяся в активном поиске спутника жизни, всем приятным мужским голосам будет приписывать нравящуюся ей внешность. А разочарованная женщина владельца того же самого голоса воспримет как очередного “искателя приключений”, который “поиграет и бросит”. Жизнерадостный мужчина в расцвете сил за молодым женским голосом разглядит сексуальную привлекательность, тогда как замученный делами бизнесмен скорее будет пытаться понять, насколько вы надежны. Так насколько же показательна может быть речь человека?

Конечно, наши жизненные установки сильно влияют на то, каким мы представим себе собеседника, но наделять его личностными качествами мы будем основываясь на том “как” и “что” он говорит. Значение имеют: грубость – вежливость, официальность – непринужденность, доброжелательность – кон­фликтность и многое другое. Поэтому давайте подробнее остановимся на характеристиках речи.

Темп речи человека

Быстрый темп речи встречается в трех случаях:

Неторопливый темп речи характерен для людей спокойных, обстоятельных, несклонных к авантюрам и резким перепадам настроения.

Медленная речь говорит об общей заторможенности, недостаточной подвижности мыслительных процессов или просто лени. Такая речь бывает у людей, принимающих успокоительные лекарства.

Заметные колебания скорости речи свидетельствуют о недостатке уравновешенности и легкой возбудимости.

Когда человек в процессе ускоряет темп речи, не теряя четкости произношения и стройности построения мысли – это признак вдохновения, компетентности, уверенности в своих знаниях. Если речь замедляется – это говорит о том, что человек недостаточно уверен в своей правоте с этого момента или потерял логику, пытается восстановить нить разговора, продумывает аргументы.

Паузы являются хорошим средством манипуляции. С их помощью актеры привлекают внимание зала, а ораторы придают значительности и весомости своим словам. Пауза может сопровождаться интенсивной мимикой и жестикуляцией. Таким образом, человек, умело использующий паузы в своих интересах – хорошо владеет собой и своей речью, тогда как избегающий пауз – явно не уверен в себе.

Тембр голоса человека

Высокий тембр голоса неодобрительно называют визгливым, а его обладателям приписывают всяческие недостатки. Если вспомнить подростков, у которых голос регулярно “дает петуха”, становится очевидным, что это признак плохого самообладания. Ситуативно голос, срывающийся на фальцет, свидетельствует о сильном волнении, возбуждении или страхе.

Низкий тембр голоса воспринимается людьми как символ надежности, силы и достоинства. В действительности его обладатели отличаются уверенностью в себе. Они знают себе цену, основательны и несуетливы. Обычно низкий тембр голоса располагает к доверительному общению, однако искусственно заниженный кажется неискренним.

Интонации

Недаром в русском языке существует столько различных определений, применяемых к этой характеристике речи. Интонации бывают “капризные”, “скучающие”, “истеричные”, “заискивающие”. Максимальное количество информации можно получить внимательно прислушавшись к тому, каким тоном разговаривает с нами собеседник.

Ни одна другая характеристика речи не является столь показательной! Именно интонации дают нам возможность узнать характер человека, с которым мы общаемся.

Для того, чтобы понять, с кем мы имеем дело, достаточно подобрать точное определение тому тону, который чаще всего использует наш партнер по общению.

Капризные интонации свойственны людям, привыкшим к комфорту и удовлетворению любых их потребностей; заискива­ю­щие – неуверенным в себе; плаксивые – безответственным. Повелительный тон – признак высокомерия и властности, надменный – самовлюбленности. Вы сами можете продолжать этот список, основываясь на собственных наблюдениях.

Кроме того стоит учитывать, что восприятие наших слов окружающими напрямую зависит от того, какие интонации мы используем. Безобидная фраза, произнесенная надменно и неуважительно может приобрести оскорбительное звучание и стать причиной конфликта. И даже самая немыслимая просьба, высказанная правильно подобранным тоном, будет исполнена. Поэтому мы можем избежать непонимания, неадекватности и излишней напряженности в отношениях, если научимся для начала отслеживать используемые нами интонации, а затем и сознательно подбирать подходящий к ситуации тон речи.

Громкость речи человека

Эта характеристика речи очень противоречива. Так, например, громкий голос может свидетельствовать об уверенности в себе, открытости и общительности, если он всегда свойственен человеку, а может – о волнении, возбужденном состоянии, страхе и неуверенности в себе, если проявляется ситуативно.

Тихий голос обычно является признаком мягкого характера, выдержанности, иногда – некоторой безэмоциональности и заторможенности. Однако, нужно иметь ввиду, что есть люди, которые переходят почти на шепот в состоянии бешенства. Поэтому необходимо отслеживать, какая громкость голоса свойственна человеку обычно.

Человек, всегда говорящий приблизительно на одной громкости, вероятнее всего, склонен скрывать собственные эмоции и переживания, сдержан и уравновешен.

Четкость произношения

Четкость произношения является показателем внутренней дисциплины и стремления ясно представить свою позицию.

• Нечеткое произношение (бурчание, бормотание и т. д.) – проявление неуважительного отношения к собеседнику – человек не заботится о том, чтобы другим было легко его расслышать. Таких людей отличает склонность подавлять свои эмоциональные реакции.
• Неясное и расплывчатое произношение говорит о мягкости, уступчивости и слабоволии.
• Ясное, четкое произношение слов свидетельствует о спокойствии и рационализме собеседника.
• Если наш собеседник практически не выдает открытых звуков, говорит с полуприкрытым ртом – скорее всего мы имеем дело с человеком, для которого очень важно держать свои эмоции под постоянным контролем. Важно не перепутать этот вариант с другим – если человек в процессе разговора пожимает губы, а лицо его принимает надменное выражение, то это говорит о его высокомерности и неуважительном отношении к людям.

Манера говорения

• Мягко и тихо обычно говорят люди, которые готовы жертвовать собственными интересами ради того, чтобы заслужить привязанность окружающих людей.
• Громко и жестко, резко и пронзительно говорит человек излишне самоуверенный. Он переоценивает себя и собственные способности, поэтому то, что он говорит, часто расходится с реальностью.
• Отчетливо, напористо, с оказанием давления, иногда рубленными словами говорят люди тщеславные. Они высокомерны и эгоистичны, требуют признания и уважения со стороны окружающих людей.
• Быстро, неотчетливо, торопливо, несобранно говорит человек, который предпочитает жить в мире собственных фантазий, где он успешен и значим. Он всегда остается ребенком, который верит, что однажды все станет иначе и его мечты сбудутся.
• Громкая и отчетливая речь свойственна энергичным людям.
• Громко и быстро произносимые слова обычно воспринимаются как прямая угроза.
• Мягко и быстро человек начинает говорить в состоянии воодушевления.
• Мягкая и отчетливая манера говорить свидетельствует об осторожности и рассудительности человека.
• Мягко и медленно говорит человек, который испытывает потребность в защищенности.
• Тихо и неотчетливо говорит человек, которому свойственна боязнь неудач.

На основе всего этого о человеке можно сделать определенные выводы. О его характере, манере поведения и надежности. Поэтому так важно уделять особое внимание постановке своей речи.

Необходимо отметить, что все перечисленные выше характеристики речи поддаются сознательной регулировке, а значит могут быть использованы в качестве орудия манипуляции.

Мы можем более успешно добиваться своих целей, научившись управлять собственной речью. Но и не стоит забывать о том, что окружающие нас люди тоже могут этим пользоваться. Поэтому поспешные выводы, сделанные на основе ограниченного количества информации, могут оказаться ошибочными. Только длительное и внимательное наблюдение может дать нам возможность правильно определить, с кем мы имеем дело.

Введение

Значение манер общения в строительстве положительного делового имиджа трудно переоценить, поскольку под обаяние манер легко поддаются самые разные люди. Недаром есть выражение "красота человека привлекает, а его изящные манеры привязывают".

Манеры общения воссоздают образ человека, в них зрительно проявляются те его качества, которые оцениваются окружающими знаком "плюс" или "минус". Манера общения - это внешняя сторона проявления отношения к нам, это визуально доступная информация к восприятию. В отношении поведения словом "манера" обозначают устойчивые признаки, усвоенные и ставшие привычными особенности отношения к окружающим, формы общения, многообразные детали, отдельные черточки, даже мелкие, постоянно повторяющиеся движения - манера слушать, говорить, двигаться, держать сигарету и т.д.

Манеры общения

Манеры могут быть плохими или хорошими в зависимости от того, как в них проявляется сам человек, какие - хорошие или дурные - привычки определяют общий облик его поведение. Все ненужное, лишнее в поведении, лишенное смысла и лишь затрудняющее общение с человеком, принято считать дурными манерами.

Хорошие манеры - это мерила того общественного круга, в котором данный человек живет. Они сообщают изящество и благородство, в них проступает сдержанность и скромность, простота и выразительная ясность, свидетельствующие о том, что судить о себе такой человек предоставляет другим, не навязывая им своей самооценки.

В основе манер общения - физические движения. Благодаря им, каждый из нас владеет языком тела, т.е. беззвучным языком, состоящим из жестов и мимики, без которых имидж малоэффективен.

Телодвижения - важная часть человеческого образа. Произвести хорошее впечатление очень трудно при отсутствии навыков искусного владения собственным телом. Чтобы научиться владеть своим телом, не обязательно обладать какими-то особыми физическими данными. Важно этого хотеть и уметь. Прежде всего, следует обратить внимание на наши позы и жесты.

В практике делового взаимодействия выделяют несколько основных жестов и поз, отражающих различные внутренние состояния партнеров и собеседников.

Жесты открытости свидетельствуют об искренности собеседника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе знаков относятся жесты "раскрытые руки" и "расстегивание пиджака".

Жест "раскрытые руки" состоит в том, что собеседник протягивает вперед в вашу сторону свои руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто наблюдается у детей. Когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же они чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест "раскрытые руки" демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глубины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собеседника.

Жест "расстегивание пиджака" также является знаком открытости. Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив них собеседников (чаще всего партнеров по переговорам).

Жесты подозрительности и скрытности свидетельствуют о недоверии к вам, сомнении в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбородок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Другой показатель скрытности - несогласованность жестов. Если враждебный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусственной улыбкой пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы защиты являются знаком того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным жестом этой группы знаков являются руки, скрещенные на груди. Руки здесь могут занимать три характерные положения.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонное или негативное состояние собеседника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех или более человек вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последует вашему примеру. Правда, этот жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда атмосфера беседы не носит конфликтный характер.

Если, кроме скрещенных на груди рук, собеседник еще сжимает пальцы в кулак - это говорит о его враждебности или наступательной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то постараться сменить тему разговора.

Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы становятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собеседника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуться в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь, во что бы то ни стало, убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скрещенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица говорит, что ваш собеседник "на пределе". И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.

Укажем на еще один популярный среди деловых людей жест - те же скрещенные на груди руки, но с вертикально выставленными большими пальцами рук . Этот жест передает двойной сигнал: первый - о негативном отношении (скрещенные руки), второй - чувство превосходства, выраженное большими пальцами рук. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для стоячего положения характерно покачивание на каблуках. Жест с акцентированием большего пальца используется также для выражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем как бы через плечо.

Жесты размышления и оценки отражают состояние задумчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое (размышляющее) выражение лица сопровождается жестом "рука у щеки", когда собеседник принимает позу "Мыслителя" Родена, опираясь рукой на щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на какой-то проблеме.

Жест "пощипывание переносицы", который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесывает подбородок. После того, как решение принято, почесывание прекращается. Этому жесту обычно соответствуют на его лице слегка прищуренные глаза - он как бы что-то рассматривает в дали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы - ниже рта), - это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под мочкой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесывающих движений). Потрагивание или легкое потирание носа - также знак сомнения. Когда вашему собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или потирать нос. Правда, здесь следует сделать предостережение: иногда люди потирают нос, потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

Поза обиды принимается собеседником, когда он обижен или оскорблен вашими словами. В этом случае он приподнимает плечи и опускает голову ("набычивается"). Такая поза нередко сопровождается рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.). Вам следует переключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда увидите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его претензий к вам.

Жесты и позы, свидетельствующие о нежелании слушать и о стремлении заканчивать беседу, достаточно красноречивы. Так, если во время беседы ваш собеседник опускает веки, то это сигнализирует о том, что вы для него стали неинтересны, или просто надоели, или он чувствует свое превосходство над вами. Когда вы заметили такой взгляд у вашего собеседника, учтите, нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

Жест, связанный с почесыванием уха , вызывается желанием собеседника отгородиться от слышимых слов. Другим вариантом прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе кончиком пальца, потягивание мочки уха в попытке прикрыть ею слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что собеседник наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться сам.

В случае, когда собеседник явно хочет быстрее закончить беседу, он заметно (и порой неосознанно) передвигается и разворачивается в сторону выходной двери , при этом и его ноги обращаются к выходу. Разворот его корпуса и положение ног говорят о том, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону .

В этой ситуации надо либо чем-то заинтересовать собеседника, либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

Жесты, свидетельствующие о желании преднамеренно затянуть время , обычно связываются с очками. Одним из способов затянуть время для обдумывания окончательного решения служит сосание дужки очков . Это такое постоянное снимание и надевание очков, протирание линз.

Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании.

Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз "взглянуть" на факты.

Жестом, служащим знаком того, чтобы не спешить, является "расхаживание". Многие собеседники прибегают к этому способу, пытаясь "протянуть время", чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию решения.

Жестом уверенного в себе человека с чувством превосходства над другими является "закладывание рук за спину с захватом запястья". От этого жеста следует отличать жест "руки за спиной в замок". Он говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение "возьми себя в руки". Это плохой жест, который используется для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер по переговорам наверняка почувствует это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит также "шпилеобразное положение рук".

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими является и "закладывание рук за голову". Этот жест характерен также для "всезнаек". Многие собеседники раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует его перед ними. Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который использовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собеседник ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: "Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?". Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле обозрения и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высокомерного собеседника сменить свою позу, что, в свою очередь, вызовет изменение его отношения. Для этого нужно взять какой-нибудь предмет и, отставив на большое от него расстояние, спросить: "Вы не видели это?", заставив его наклониться вперед.

Хорошим способом взаимодействия будет копирование его жеста. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, все, что вам нужно сделать, это повторить его позу. Однако, в случае, если собеседник в позе "руки за голову" делает вам замечание, копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

Жесты несогласия можно назвать жестами вытеснения, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, ощипывающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее типичный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он со всем согласен.

Жесты готовности сигнализируют о желании закончить разговор или встречу. Они выражается подачей корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях, или обе руки держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Жесты, связанные с манерой курить , указывают, как собеседник относится к сложившимся обстоятельствам: положительно или отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором тот выпускает дым изо рта - вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверх постоянно. И наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями, будет почти всегда направлять струю дыма вниз. Выдувание струи вниз из уголков рта говорит о еще более негативном и скрытом отношении.

О том, настроен ли человек положительно или негативно, можно судить и по скорости выдыхания дыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернее чувствует себя человек, чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек.

Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи показывают, что если спросить курящего клиента о его решении, то те, кто принял положительное решение, выдыхают дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, направляют струю вниз.

Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно.

Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что он сердит.

В процессе делового общения очень полезно следить за положением плеч, рук и головы собеседника, поскольку это дает много важной информации, позволяющей лучше его понимать. Такие жесты почти не фиксируются сознанием, но имеют в процессе общения очень большое значение, так как гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроения.

Как правило, человек поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Человек, стоящий перед большой группой людей и намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более негативно настроена и напряжена аудитория, чем отрицательнее и враждебнее настроена очередь или другая группа людей, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта.

Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.

Склоненная набок голова может свидетельствовать об интересе, любопытстве и, возможно, о флирте.

Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые мы называем однозначными. В таких случаях поза, как правило, бывает прямой, без особых изгибов, и может быть описана прямой линией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия, соединяющая голову и ступни, становится ломаной. Приведем некоторые примеры однозначных сигналов.

Человек, контролирующий ситуацию и говорящий то, что думает, обычно принимает позу, изображенную на рис.А. Это может быть докладчик, метрдотель, стюард, администратор в гостинице или торговец; он контролирует обстановку, знает дело, получает удовольствие от работы и не имеет каких-либо скрытых намерений. Человек, который стремится добиться от других подчинения, хочет давать указания типа: "Ну, достаточно, прекращайте!" и не собирается скрывать своих намерений, будет тяготеть к позе, изображенной на рис.Б. Это может быть руководитель, имеющий явное желание провести в жизнь свое решение. Это может быть работник сервиса, который решительным тоном просит о чем-то клиентов (пассажиров).

Человек на рис. В находится в оборонительной позиции: "Я настаиваю на том, чтобы за мной сохранили это место" или "Нет, спасибо, я ни при каких обстоятельствах не буду изменять свое решение". Это положение тела также выражает явное соответствие между мыслями и словами.

В тех случаях, когда имеет место явное расхождение между мыслями и словами, тело посылает действенные сигналы, что можно видеть на примере показанных ниже поз.

Позу "Г" может принять флиртующая, кокетливая женщина или смущенный и неуверенный человек. Смысл сообщения здесь находится в подтексте, между строк.

Поза "Д" свойственна человеку, который кого-то дружески обнимает и целует в щеку, неосознанно отодвигая назад нижнюю часть тела, чтобы продемонстрировать, что за этим телесным контактом не кроется ничего, кроме дружбы. Такую позу можно увидеть на танцах, особенно у женщин. Ее же принимает официант, стремящийся выказать преувеличенную почтительность. Она типична для учеников и служащих, вежливо стоящих в дверях комнаты начальника и почтительно докладывающих о своем деле. Если клиент, отказывающийся на словах от услуг продавца или работника сервиса, находится позе "Д", с ним все равно будут вести переговоры. Гораздо труднее это сделать, если его осанка напоминает осанку на рис.В.

Человек, стесняющийся своего высокого роста, ходит на низких каблуках и сутулится, как это показано на рис.Е. Особенно это касается женщин и молодых людей.

Подростки также сильно сутулятся. Из-за этого окружающие считают их порой ленивыми и медлительными, что далеко не всегда верно. Просто в переходном возрасте в мозгу и теле человека происходит столько, что ему очень трудно с ними совладать.

Положение тела на рис. Ж характерно для людей маленького роста, которые стараются казаться повыше. Они как бы надуваются, желая сказать: "А вот и я, вы видите, какая я важная персона!". Эту позу часто принимают руководители низшего звена, любующиеся собой и всеми силами желающие убедить мир в том, как важна их должность.

Во время любого делового разговора очень важно наблюдать за жестами, которые свидетельствуют о лжи. По мнению Алана Пиза - признанного специалиста по языку жестов, - проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас. Поэтому наши бессознательные жесты и телодвижения могут выдать нас с головой, когда мы пытаемся говорить ложь. Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.

Психологи утверждают, что вруна, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно можно распознать, потому что его выдаст отсутствие соответствия между микросигналами подсознания, выраженными жестами, и сказанными словами.

Итак, во время беседы или переговоров у вашего собеседника или партнера может появиться жест, связанный с приближением рук к лицу . Это должно насторожить: видимо, у вашего собеседника на уме что-то неприятное или нехорошее. Это может быть сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличение действительного факта или явная ложь. Начнем с того, какие жесты могут выдать собеседника, если он явно лжет.

Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. Защита рта рукой является одним из немногих откровенных жестов, явно свидетельствующих о лжи. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать произносимые слова. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

Если такой жест используется собеседником в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, что он чувствует, как вы лжете.

Жест, когда собеседник прикасается к своему носу , является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновениям к носу.

Объяснениям этого жеста может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Жест, связанный с потиранием века , вызван тем, что появляется желание скрыться от обмана или подозрения и избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду.

Мужчины обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят взгляд в сторону или еще чаще смотрят в пол.

Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом.

Ложь обычно вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда они лгут или подозревают, что их обман раскрыт.

Когда вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Телодвижения фиксируется в походке. Она, по словам Бальзака, - "физиономия тела". Ее составляющими являются: ритм, динамика шага, амплитуда переноса тела при движении, масса тела. Эти показатели проявляются у разных людей по-разному. По походке можно судить о самочувствии человека, его характере и возрасте. Для овладения навыками "прочтения" походок укажем на их характерные виды и поясним, что каждая из них означает:

Озабоченный человек - ходит в позе "мыслителя", голова опущена, руки сцеплены за спиной.

Человек, находящийся в угнетенном состоянии - руки в движении или находятся в карманах, волочит ноги и, как правило, смотрит под ноги.

Уверенный человек - ходит быстро, размахивая руками, имеет ясную цель и намерен ее реализовать.

Заносчивый человек - высоко поднятый подбородок, руки двигаются подчеркнуто энергично, ноги словно деревянные, стиль - "вышагивание лидера".

Из указанных видов походок для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна походка уверенного человека. Создает впечатление уверенности и правильная осанка. К тому же правильная осанка делает любого человека стройнее. И, наоборот, если у вас плохая осанка, вы производите впечатление расхлябанности, несобранности и неуверенности. Поэтому, чтобы создать о себе более благоприятное внешнее впечатление у окружающих, ваша осанка должна быть не одеревенелая, а легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, спина расправлена. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.